Cessione del pacchetto clienti

Definizione

La cessione del pacchetto clienti di uno studio di commercialisti consiste nel trasferimento, a titolo oneroso, dell’insieme dei rapporti professionali in essere (clientela) da un dottore commercialista o studio professionale a un altro soggetto abilitato.
L’operazione avviene generalmente in occasione di pensionamento, cessazione dell’attività, riorganizzazione dello studio o ingresso di nuovi professionisti.

La clientela costituisce un bene immateriale autonomamente valutabile, in quanto idoneo a generare compensi futuri attraverso incarichi professionali continuativi (contabilità, consulenza fiscale, societaria e del lavoro).

Trattamento fiscale – Redditi

Articolo 54, comma 1-quater, TUIR – Reddito di lavoro autonomo

→ “Le somme percepite a seguito della cessione a titolo oneroso della clientela o di altri elementi immateriali comunque riferibili all’attività artistica o professionale costituiscono reddito di lavoro autonomo.”

Per il cedente:

• il corrispettivo percepito concorre integralmente alla formazione del reddito professionale;

• il reddito è qualificato come reddito di lavoro autonomo, non come plusvalenza o reddito diverso.

Modalità di tassazione

Il compenso derivante dalla cessione del pacchetto clienti:

• è tassato per cassa, nel periodo d’imposta di effettiva percezione;

• è assoggettato a IRPEF ordinaria, addizionali regionali e comunali;

• rileva ai fini IRAP, qualora lo studio ne sia soggetto.

Non è prevista la tassazione separata per i professionisti, a differenza della cessione d’azienda in ambito imprenditoriale.

Costi deducibili correlati

Sono deducibili dal reddito professionale:

• spese notarili o di registrazione dell’atto;

• parcelle legali e di consulenza fiscale;

• costi di valutazione economica del pacchetto clienti (perizie, stime, advisor);

• altri oneri inerenti e documentati direttamente collegati all’operazione.

Dichiarazione dei redditi

Quadro RE – Redditi di lavoro autonomo (QUADRO RE - rigo E3 (Altri proventi lordi))

• il corrispettivo per la cessione del pacchetto clienti confluisce tra i compensi professionali;

• i costi sostenuti sono indicati tra le spese deducibili, nel rigo delle “altre spese documentate”.

• La cessione del pacchetto clienti da parte del professionista  non può essere assimilata ad una cessione di un bene immateriale di natura patrimoniale, alla stessa stregua di quanto avviene per l'''avviamento commerciale'' nell'ipotesi di cessione d'azienda. 
  Il cosiddetto intuitu personae che connota il rapporto tra professionista  e cliente esclude infatti che la capacità professionale di attrarre clientela possa essere  assimilata ad un ''bene immateriale'' autonomamente trasferibile. Non vi è alcuna  certezza, infatti, che il rapporto fiduciario instaurato tra il cliente ed il professionista  possa essere riprodotto in capo al nuovo soggetto.
  Si viene ad instaurare, di fatto, tra i due professionisti un rapporto di tipo obbligatorio nel quale il professionista. A parere della scrivente, invece,  tramite la fattispecie contrattuale in esame (cessione, a fronte di un corrispettivo, di una  parte dell'attività professionale e della relativa clientela) si viene ad instaurare, di fatto, tra i due professionisti un rapporto di tipo obbligatorio nel quale il professionista cd. ''cedente'', a fronte del compenso percepito, si assume l'impegno di favorire il soggetto 
  subentrante nella prosecuzione del rapporto con i propri vecchi clienti. [...]

I.V.A.

Il compenso, corrisposto al professionista per la cessione  di una parte della sua attività, configuri un corrispettivo di una prestazione di servizio,  consistente nel permettere la prosecuzione del rapporto professionale tra i suoi vecchi  clienti ed il soggetto subentrante, nell'impegno di non proseguire (non fare) il rapporto  professionale con i clienti ceduti e nell'impegno (fare) altresì di favorire la prosecuzione  del rapporto tra i suoi vecchi clienti ed il nuovo soggetto. [...] Da ciò consegue che le  prestazioni in discorso debbono essere ricomprese nell'ambito applicativo dell'Imposta  sul Valore Aggiunto»

Imposta di Registro

La cessione è soggetta a imposta di registro, in misura fissa ai sensi dell'articolo 40, comma 1, del testo unico delle disposizioni concernenti l'imposta di registro di cui  al decreto del Presidente della Repubblica 26 aprile 1986, n. 131 (TUR).

Prassi e giurisprudenza

• Agenzia delle Entrate: Risposta istanza di interpello n. 311/2025  

• Corte di Cassazione: riconosce la clientela dello studio professionale come bene immateriale suscettibile di autonoma valutazione economica.

Aspetti deontologici e operativi

Per il professionista è fondamentale:

• rispettare le norme deontologiche dell’Ordine professionale;

• acquisire il consenso informato della clientela al trasferimento del rapporto;

• garantire la continuità del servizio e la tutela del segreto professionale;

• disciplinare eventuali clausole di non concorrenza e affiancamento temporaneo.

Note

• Il valore del pacchetto clienti deve essere congruo e motivato, anche sulla base di:

  • fatturato storico;

  • tipologia e stabilità dei clienti;

  • servizi ricorrenti (contabilità, dichiarativi, consulenza continuativa).

• È consigliabile redigere un atto dettagliato, che disciplini tempi, modalità di subentro e gestione dei clienti.